Aus Website-Besuchern werden bezifferte Gelegenheiten

Die meisten Firmen, die eine Website besuchen, hinterlassen nichts. Sie sehen sich um und gehen wieder – und niemand erfährt, dass sie da waren.

4 Stufen: vom anonymen Besuch bis zur bezifferten Gelegenheit im CRM
2 Rollen: je Firma recherchiert: Anwender und Entscheider, getrennt
in Euro: geschätzter Jahresbedarf statt einer Liste ohne Reihenfolge

Branche: Reinigungsgranulat für die Kunststoffproduktion
Größe: 5 Mitarbeitende
Sitz: Berlin, Vertrieb deutschlandweit

Wie es vorher lief

Eine Firmen-Website hat einen blinden Fleck: Nur ein Bruchteil der Besucher füllt ein Formular aus. Alle anderen sehen sich Produkte an, lesen Datenblätter, vergleichen – und verschwinden, ohne dass jemand davon erfährt. Aus Vertriebssicht war der teuerste Teil des Verkehrs unsichtbar.

Gleichzeitig ist genau dieser Besuch das stärkste Kaufsignal, das es gibt: Jemand hat sich aus eigenem Antrieb mit dem Angebot beschäftigt. Was fehlte, war nicht nur ein Name, sondern die Antwort auf die Frage, ob sich der Anruf überhaupt lohnt.

Der Vertrieb sieht nicht mehr nur, wer sich gemeldet hat, sondern auch, wer sich umgesehen hat – mit Namen, zwei Ansprechpartnern und einer Zahl daneben, an der sich entscheiden lässt, wo man anfängt.

Vom Besuch zur Gelegenheit

Schritt 1 von 4

Warum diese Stufe zählt

Die Erkennung auf Firmenebene ist der einfachste Teil. Sie liefert einen Namen und eine Website, mehr nicht. Alles Weitere ist die eigentliche Arbeit.

Ausschnitt aus dem gebauten System · bedienbar

Was im System steckt

Erkennung, welche Firmen die Website besucht haben, mit Name und Adresse der Seite
Analyse der Firma: was wird dort produziert, in welcher Größenordnung
Abschätzung des Jahresbedarfs, umgerechnet in Euro
Recherche der Ansprechpartner über LinkedIn und Xing, Anwender und Entscheider getrennt
Mini-CRM, in dem die Gelegenheiten mit Wert und Wiedervorlage liegen
Anbindung ans Postfach, damit der Anstoß dort ankommt, wo gearbeitet wird

Wie wir vorgegangen sind

1
Den Besuch überhaupt sichtbar machen
Erster Schritt war nicht der Vertrieb, sondern die Messung: welche Firmen kommen, welche Seiten sehen sie an, wie lange. Ohne diesen Rohstoff ist jede weitere Stufe Spekulation.
2
Die Firma verstehen, nicht nur benennen
Aus der Website des Besuchers wird gelesen, was dort produziert wird und in welcher Größenordnung. Erst damit lässt sich sagen, ob das eigene Produkt überhaupt passt – ein Firmenname allein beantwortet das nicht.
3
Den Bedarf beziffern
Das ist der Schritt, der aus einem Besucher eine Gelegenheit macht. Aus Betriebsgröße und Produktionsart wird der Jahresbedarf abgeschätzt und in Euro umgerechnet. Die Schätzung ist grob und als solche gekennzeichnet: Sie soll priorisieren, nicht anbieten.
4
Anwender und Entscheider getrennt suchen
Über LinkedIn und Xing werden beide Rollen recherchiert, weil beide gebraucht werden und unterschiedliche Gespräche brauchen. Der Anwender kennt das Problem, der Entscheider unterschreibt. Wer nur einen von beiden hat, führt ein Gespräch, das nirgends hinführt.

Der eigentliche Knackpunkt

Besucher auf Firmenebene zu erkennen, gibt es fertig zu kaufen. Was es nicht fertig gibt, ist der Schritt danach: aus einem Firmennamen einen bezifferten Bedarf zu machen. Ein Vertriebsmitarbeiter, der eine Liste mit fünfzig Firmennamen bekommt, arbeitet sie nicht ab. Einer, der drei Namen mit geschätztem Jahreswert und zwei Ansprechpartnern bekommt, ruft an. Genau dort entscheidet sich, ob so ein Werkzeug benutzt wird oder nach zwei Wochen wieder aus ist.

Was heute anders ist

Firmen, die die Website besuchen, tauchen mit Namen und Adresse im System auf statt als anonyme Zugriffszahl.
Zu jeder Firma steht, was sie produziert und in welcher Größenordnung – gelesen aus ihrer eigenen Website.
Der geschätzte Jahresbedarf steht in Euro daneben. Der Vertrieb sortiert danach, statt eine Liste von oben nach unten abzuarbeiten.
Anwender und Entscheider sind getrennt recherchiert, über LinkedIn und Xing.
Die Gelegenheiten liegen in einem eigenen kleinen CRM, mit Wert und Wiedervorlage.

Wie so ein Projekt bei uns läuft

Die vier Fragen, die in jedem Erstgespräch kommen.

Wie lange dauert so etwas?: Eine einzelne Automatisierung ein bis drei Wochen, ein Kernsystem vier bis zwölf. Ihr seht jede Woche etwas Lauffähiges, statt am Ende eine Überraschung.
Was kostet es?: Das hängt vom Zuschnitt ab, deshalb steht hier keine Zahl. Der Weg dorthin ist kurz: kostenloses Erstgespräch, danach der Prozess-Check zum Festpreis. Eine Woche später habt ihr Aufwand, Nutzen und eine klare Empfehlung schwarz auf weiß.
Wem gehört das Ergebnis?: Euch. Code, Daten und Zugänge liegen bei euch. Wechselt ihr irgendwann den Dienstleister, nehmt ihr alles mit.
Und wenn ihr ausfallt?: Berechtigte Frage bei einer kleinen Firma. Deshalb steht der Code in eurem Repository, die Daten in eurer Datenbank, die Zugänge auf euren Namen. Wir bauen mit verbreiteter Technik, damit jeder Entwickler übernehmen kann.

Ausführlicher steht das auf der Fragenseite.